Det er naturligvis problematisk, at virksomheder, der selv lever af at være i stand til at kunne handle med andre virksomheder, lukker af for henvendelser. Hvis alle virksomheder gjorde det, ville megen handel gå i stå.
Når det så er sagt, forstår jeg dem egentlig godt.
44 procent af landets virksomheder har valgt at lade sig reklamebeskytte i det Centrale Virksomhedsregister (CVR). Det viser relativt nye tal fra dataanalysevirksomheden Bisnode. Reklamebeskyttelsen betyder, at sælgerne hos potentielle leverandører og samarbejdspartnere pænt må gå udenom og koncentrere sig om de resterende 56 procent af markedet, der fortsat holder døren på klem for sælgerne.
Der er simpelthen alt for mange halvdårlige sælgere, der spilder folks tid ved at forsøge at sælge produkter og ydelser, som virksomhederne ikke har brug for. Disse uforberedte sælgere ødelægger det for de fantastiske dygtige mennesker, der hver morgen står op og iklæder sig deres virksomheders produkter og værdier og går i markedet med en urokkelig tro på, at det produkt eller den ydelse, de sælger, skaber værdi for den virksomhed, de møder.
Jeg vil møde IT-sælgere, pensionsrådgivere, mobilsælgere – sælgere fra alverdens energiselskaber, der har indsigt og selv har hånden på kogepladen og bruger arbejdsgiverens produkter og ydelser. For nylig blev jeg eksempelvis ringet op af en sælger fra Dagbladet Børsen – en moden kvinde, som havde så meget indsigt i den avis, hun solgte, at det nærmest lød som om, at hun selv havde siddet i redaktørstolen aftenen forinden, da avisen blev sendt i trykken. Hun kendte sit produkt og sine konkurrenters produkter til fingerspidserne og i stedet for en snak om introduktionspriser og weekendlevering blev det til en snak om nyheder, redaktionelle valg og en anerkendelse af, hvad konkurrenterne er bedre til end Børsen selv.
Det kræver stor integritet af en sælger at kunne sige ”nej, det er der andre, der er bedre til”, og det giver så meget mere troværdighed hos dem, der skal købe. Hvis ikke alle virksomheder i fremtiden skal være reklamebeskyttede og lukke fuldstændig af for eksterne henvendelser, er der behov for, at salgsvirksomhederne i endnu højere grad udvælger deres sælgerkorps med en forventning om, at sælgerne har stor integritet og troværdighed. Der er ikke behov for flere hurtigtskydende revolversælgere – der er behov for ambassadører med stort produktkendskab, der formår at sætte sig i kundernes sted og hive de løsninger op af mappen, som virkelig skaber værdi for kunderne.
Jens Peter Holm, Seniorkonsulent og direktør hos Cruit Consult
