Lønnen er sjældent det vigtigste, når man spørger kandidater, hvad der kan få dem til at skifte job. Men det er næsten altid lønnen, der får en aftale mellem en ny medarbejder og en virksomhed til at falde på gulvet.
Når man spørger medarbejdere i danske virksomheder om, hvad der er vigtigst for dem, når de skal søge job, så siger de ganske entydigt: God ledelse, spændende og udfordrende opgaver, dygtige kolleger og gode udviklingsmuligheder. Først på femtepladsen eller længere nede på listen kommer lønnen.
Men det betyder ikke, at lønnen ikke er vigtig. Slet ikke.
For når man ser på, hvad der er skyld i, at en aftale med en ny medarbejder falder til jorden, så er det i ni ud af 10 tilfælde lønnen, som parterne ikke kan enes om.
Der bliver simpelthen spildt oceaner af ressourcer i danske virksomheder på, at man kalder kandidater ind til samtaler, afholder samtaler, laver tests, kalder kandidater ind igen – og først når man begynder at komme dertil, hvor man skal til at have alt det, som man har talt om, sammenfattet i en kontrakt, så finder man ud af, at man simpelthen står for langt fra hinanden i forhold til lønnen, og så falder det hele til jorden.
For i sidste ende betyder lønnen rigtig meget for både kandidat og virksomhed. Når vi bruger de fleste af vores vågne timer på vores arbejde, så vil vi også gerne honoreres i et niveau, hvor vi kan se os selv i øjnene. Og virksomhederne skal have en ny kandidat til at passe ind i en lønstruktur, hvor nyansættelser ikke må stritte for meget ud i forhold til de andre medarbejdere. Ingen af partnere ønsker at gå alt for meget på kompromis med lønnen.
Det er arbejdstagers marked lige nu
Og det kan rent faktisk være ganske udfordrende at finde et passende kompromis – ikke mindst i disse tider, hvor efterspørgslen efter skarpe specialister og kompetente ledere langt overstiger udbuddet.
Man skal huske at det især er i forbindelse med et jobskifte, at medarbejderne kan få et lønhop. Og når markedet ser ud, som det gør, så får de mest attraktive kandidater masser af tilbud, og det presser helt naturligt deres pris op. Samtidig er virksomhederne måske ikke helt opdateret på, hvad markedsprisen er for den profil, de søger. Det øger risikoen for, at det er svært at nå en aftale, hvis man ikke har gjort sit forarbejde godt nok.
Start nu med lønnen
Men der er heldigvis en ganske enkel metode til at undgå, at man spilder sin egen og kandidatens tid på lønspørgsmålet.
Allerede ved første telefoniske kontakt stiller man spørgsmålet: Hvad forestiller du dig, at du skal have i løn i sådan et job?
Så er svesken på disken.
Det er klart den letteste måde at afstemme, om der er mulighed for at mødes på et niveau, hvor begge parter kan være tilfredse. Hvis der er for langt mellem parterne, så kan man hurtigt trække følehornene til sig igen, og der er ingen skade sket.
Når jeg tager kontakt til en potentiel kandidat, så vender jeg altid lønspørgsmålet som noget af det første.
Jeg spørger aldrig, hvad man får i løn nu – men jeg spørger, hvad man forventer at skulle have ved et skifte til det job, som jeg præsenterer. Og nogle gange bliver jeg faktisk lidt overrasket over, hvor åbne kandidater er om, hvad de tjener. Selv i højere stillinger er åbenheden stor, når man henvender sig som recruiter.
Det er slet ikke så tabubelagt at tale løn, som mange måske tror. Man skal bare spørge.
Hvad siger lønnen om dig?
Og kandidatens forventninger til lønnen har desuden den ekstra lille sidegevinst, at lønforventningerne faktisk også sige noget om, hvad det er for en kandidat, man har fået fat i.
Hvis man søger en it-specialist eller en leder på et vist niveau, og kandidatens forventninger til lønnen ligger betydeligt under det forventede, så kan det betyde, at man har at gøre med en person, som måske alligevel ikke er på det niveau, man troede, eller at vedkommende lader sig kue på lønspørgsmålet og måske derfor ikke er den rigtige kandidat alligevel.
På samme måde kan urealistisk høje forventninger til lønnen betyde, at man er virkelighedsfjern eller slet og ret uærlig.
Så undgå at spilde tiden på lønspørgsmålet. Spørg ind til lønnen som noget af det første.
Jens Peter Holm, Seniorkonsulent & direktør hos Cruit Consult
